Qué es la ingeniería de menú y cómo aplicarla en tu restaurante
La ingeniería de menú cruza la popularidad y el margen de cada plato para decidir qué mantener, qué subir de precio, qué mover en la carta y qué quitar.
PowerUp MenuActualizado el 4 min de lecturaRevisado por Federico Bello, CEO de PowerUp Menu
En pocas palabras
La ingeniería de menú es un método para analizar la carta plato a plato, desarrollado por Michael Kasavana y Donald Smith en la Universidad Estatal de Michigan hacia 1982. Cruza dos datos de cada plato, su popularidad y su margen de contribución, y lo clasifica en una de cuatro categorías: estrellas, caballos de batalla, enigmas y perros. Cada categoría pide una decisión: mantener el plato, revisar su precio, cambiarlo de sitio en la carta o retirarlo.
Puntos clave
- Un plato es popular si su cuota de ventas llega al 70% de la que le tocaría si todos los platos se vendieran igual.
- Un plato tiene margen alto si su margen de contribución llega a la media de la carta, ponderada por las ventas.
- Estrellas: se mantienen. Caballos de batalla: se revisa su precio. Enigmas: se cambian de sitio en la carta. Perros: se retiran.
- Solo hacen falta dos datos por plato: cuántas raciones vendiste en el periodo y cuánto margen deja cada una.
La carta no es solo una lista de platos: es la herramienta con la que decides qué vendes y cuánto ganas con cada venta. La ingeniería de menú es un método para revisarla con números, plato a plato.
Qué es la ingeniería de menú
La desarrollaron Michael Kasavana y Donald Smith en la escuela de hostelería de la Universidad Estatal de Michigan, hacia 1982. La idea es sencilla: de cada plato importan dos cosas.
- Su popularidad: cuánto se vende en comparación con los demás.
- Su margen de contribución: cuánto deja cada ración, es decir, su precio sin IVA menos el coste de los ingredientes. Si no lo tienes calculado, empieza por cómo calcular el margen de contribución.
Al cruzar las dos, cada plato cae en una de cuatro categorías, y cada categoría pide una decisión distinta.
Lo que necesitas
- Las raciones vendidas de cada plato en un periodo, por ejemplo un mes. Te las da la caja o el TPV.
- El margen de contribución de cada plato.
Conviene analizar la carta por secciones: los principales con los principales y los postres con los postres.
Paso 1: la popularidad
Primero se calcula la cuota de ventas de cada plato: sus raciones entre el total de raciones de la sección. Si todos los platos se vendieran igual, a cada uno le tocaría la misma cuota: con cinco platos, el 20%.
La regla del método es que un plato es popular si su cuota llega al 70% de esa cuota igualitaria. Con cinco platos, el corte está en el 14%.
Paso 2: el margen
Después se calcula el margen de contribución medio de la sección: la suma de los márgenes de todas las raciones vendidas, dividida entre el número de raciones. Un plato tiene margen alto si su margen llega a esa media.
Paso 3: clasifica cada plato
| Categoría | Popularidad | Margen | Qué hacer |
|---|---|---|---|
| Estrella | Alta | Alto | Mantenerlo |
| Caballo de batalla | Alta | Bajo | Revisar su precio |
| Enigma | Baja | Alto | Cambiarlo de sitio en la carta |
| Perro | Baja | Bajo | Retirarlo |
Un ejemplo completo
Supón una sección de cinco principales, con estas ventas en un mes:
| Plato | Raciones | Cuota | Margen por ración | Categoría |
|---|---|---|---|---|
| Arroz | 40 | 20% | 10,80 € | Estrella |
| Hamburguesa | 70 | 35% | 6,50 € | Caballo de batalla |
| Merluza | 15 | 7,5% | 12,00 € | Enigma |
| Pollo | 60 | 30% | 5,20 € | Caballo de batalla |
| Lasaña | 15 | 7,5% | 4,00 € | Perro |
Se vendieron 200 raciones en total. El corte de popularidad está en el 14%: el arroz, la hamburguesa y el pollo lo superan. Entre todas las raciones dejaron 1.439 €, así que el margen medio es de unos 7,20 €: el arroz y la merluza están por encima.
Las decisiones que salen de la tabla:
- Arroz: es la estrella. Mantenlo, con buena posición en la carta.
- Hamburguesa y pollo: se venden mucho pero dejan poco. Revisa su precio o su coste, por ejemplo la ración o algún ingrediente.
- Merluza: deja mucho pero se pide poco. Cámbiala de sitio, mejora su descripción o recomiéndala.
- Lasaña: ni se vende ni deja margen. Retírala o reformúlala.
Qué viene después
La tabla te dice qué hacer, y la carta es donde lo haces: qué platos van en las posiciones que más se ven y cómo se presentan. De eso trata la psicología del menú. Y para ver la clasificación como un gráfico de cuatro cuadrantes, sigue con la matriz de ingeniería de menú.
Si prefieres hacer el análisis acompañado, Maestro, el servicio de consultoría de rentabilidad de PowerUp Menu, trabaja contigo el food cost, la carta y la estrategia de precios.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto hay que repetir el análisis?
Cada vez que cambies la carta o suban los precios de compra, y como mínimo una vez por temporada, con las ventas de ese periodo.
¿Sirve para un restaurante pequeño?
Sí. Basta con las ventas de cada plato, que da la caja o el TPV, y con el escandallo de cada plato para saber su coste.
¿Qué diferencia hay con la psicología del menú?
La ingeniería de menú decide qué platos conviene destacar; la psicología del menú se ocupa de cómo presentarlos en la carta para que se elijan.
